引言：線索經(jīng)營(yíng)，即通過(guò)自然流量用原生經(jīng)營(yíng)獲取并管理線索。具體而言，指汽車(chē)、房產(chǎn)、家居、金融、教育、婚攝等線索型商家通過(guò)運(yùn)營(yíng)優(yōu)質(zhì)（短視頻&直播）內(nèi)容、優(yōu)化“搜索”路徑和線索“服務(wù)”（如直播間小風(fēng)車(chē)）的體驗(yàn)和效率，改善用戶咨詢體驗(yàn)（如私信溝通）等，激發(fā)線索規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

客單價(jià)較高的服務(wù)行業(yè)，大多都需要通過(guò)線索經(jīng)營(yíng)的方式獲客?？扇绾尉珳?zhǔn)地識(shí)別出目標(biāo)人群，提升線索轉(zhuǎn)化率？又要如何建立完善的系統(tǒng)和流程，對(duì)每一條線索進(jìn)行有效管理？這些問(wèn)題始終困擾著企業(yè)。

為了解決上述難題，巨量引擎特別推出線索經(jīng)營(yíng)解決方案，幫助依靠線索經(jīng)營(yíng)方式獲客企業(yè)，提升獲客效率。

為此，我們專(zhuān)訪了婚紗旅拍行業(yè)的新品牌芙拉薇爾，看看這家新品牌是如何通過(guò)抖音實(shí)現(xiàn)月均線索量5000+，月均增粉近5萬(wàn)人的吧！

用戶習(xí)慣悄然改變，巧用抖音直播打開(kāi)潛在市場(chǎng)

婚紗旅拍行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且目標(biāo)人群都集中在即將結(jié)婚的年輕人，對(duì)獲客精準(zhǔn)度要求很高。

而隨著用戶行為習(xí)慣發(fā)生變化，線索經(jīng)營(yíng)的路徑也需要改變。

當(dāng)社交媒體成為獲取線索的重要渠道時(shí)，芙拉薇爾發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)抖音這樣擁有龐大用戶群體的社交媒體，與目標(biāo)人群建立更加緊密的聯(lián)系，進(jìn)行更有效的線索經(jīng)營(yíng)。

但與傳統(tǒng)的線索經(jīng)營(yíng)方式相比，抖音線索經(jīng)營(yíng)的邏輯截然不同。比如，抖音用戶更關(guān)注有趣、有料的內(nèi)容，希望得到更加個(gè)性化、定制化的服務(wù)。如何才能快速適應(yīng)抖音用戶的興趣偏好和行為習(xí)慣，提升留資意愿？

因此，芙拉薇爾在團(tuán)隊(duì)、場(chǎng)景、話術(shù)、優(yōu)惠等多方面進(jìn)行了布局。

團(tuán)隊(duì)：搭建直播團(tuán)隊(duì)，提升品牌曝光

在嘗試抖音直播的過(guò)程中，品牌首先要解決的問(wèn)題，就是提升品牌曝光和用戶互動(dòng)率。

芙拉薇爾通過(guò)多主播排班和多賬號(hào)直播，保證了每日至少15小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)，同時(shí)在粉絲量最大的主賬號(hào)上固定直播，持續(xù)提升品牌曝光度和用戶互動(dòng)率。

同時(shí)，品牌通過(guò)將績(jī)效激勵(lì)與線索量直接掛鉤的方式，充分激發(fā)了主播的工作熱情，提高了線索獲取效率，進(jìn)而增加了訂單轉(zhuǎn)化率。

場(chǎng)景：內(nèi)景+外景直播，提升吸睛指數(shù)

線索型行業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成往往更為復(fù)雜，很難僅憑主播口播展示全部賣(mài)點(diǎn)。

以婚攝行業(yè)為例，婚紗款式、旅拍外景、客片效果，這些都是直接影響用戶信任度的核心信息。

為更好地展示這些信息，芙拉薇爾將固定室內(nèi)綠幕和補(bǔ)充外景直播相結(jié)合，對(duì)旅拍目的地的外景優(yōu)勢(shì)進(jìn)行最大化展示。

同時(shí)，綠幕上會(huì)根據(jù)季節(jié)調(diào)整畫(huà)面背景風(fēng)格和利益點(diǎn)，比如凸顯「馬來(lái)風(fēng)」、「送全新婚紗」、「立減2000元」等，下方掛載小風(fēng)車(chē)的高級(jí)在線預(yù)約，并通過(guò)氣泡突出引導(dǎo)，既增加了直播間的趣味度和吸引力，又提高了用戶互動(dòng)率和轉(zhuǎn)化率。

話術(shù)：專(zhuān)業(yè)話術(shù)表達(dá)，增強(qiáng)用戶信任

在初步了解產(chǎn)品后，用戶的信任感可能依然有限。此時(shí)，商家通過(guò)專(zhuān)業(yè)的直播話術(shù)，可以建立用戶信任，提高留資效果和轉(zhuǎn)化率。

芙拉薇爾采用「介紹+互動(dòng)+促單」的表達(dá)結(jié)構(gòu)，時(shí)長(zhǎng)保持在5分鐘以內(nèi)，根據(jù)直播節(jié)奏滾動(dòng)說(shuō)明，讓每一個(gè)新進(jìn)直播間的用戶立刻對(duì)品牌建立直觀了解。同時(shí)，主播還會(huì)通過(guò)話術(shù)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊小風(fēng)車(chē)預(yù)約，提升留資效果。

優(yōu)惠：多重福利加持，強(qiáng)勢(shì)促進(jìn)轉(zhuǎn)化

用戶的好感與信任并不等于購(gòu)買(mǎi)意愿，此時(shí)商家可以通過(guò)福利的加持，進(jìn)一步提高用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望和轉(zhuǎn)化率。

主播會(huì)詳細(xì)介紹預(yù)約小風(fēng)車(chē)的三重福利：免費(fèi)送婚紗、2000元優(yōu)惠券5年可用、門(mén)市價(jià)價(jià)值5000元的婚嫁大禮包。通過(guò)多重福利的加持，芙拉薇爾進(jìn)一步提高了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望和轉(zhuǎn)化率。

后鏈路轉(zhuǎn)化難？借助自動(dòng)化工具玩轉(zhuǎn)私域溝通

對(duì)于一些高客單價(jià)、對(duì)用戶具有重大意義的產(chǎn)品，用戶在決策上往往會(huì)更加謹(jǐn)慎。因此，在初步獲得用戶的關(guān)注和興趣之后，品牌還需要通過(guò)精細(xì)化的后鏈路運(yùn)營(yíng)，及時(shí)回復(fù)用戶提出的問(wèn)題，解決用戶的疑慮，增加線索轉(zhuǎn)化率。

對(duì)每一位用戶進(jìn)行一對(duì)一地溝通，是一項(xiàng)人力成本頗高的工作。在此過(guò)程中，企業(yè)可以使用自動(dòng)化的線索經(jīng)營(yíng)工具，更加高效地管理線索，減少人工操作，實(shí)現(xiàn)降本增效。

自動(dòng)回復(fù)：進(jìn)入會(huì)話自動(dòng)回復(fù)，提升用戶參與度

當(dāng)涉及一些重要的服務(wù)型消費(fèi)時(shí)，用戶通常需要與品牌進(jìn)行溝通和交流，以了解更多的服務(wù)信息和預(yù)定相關(guān)事宜。

但有些用戶可能不知道該如何開(kāi)口或者不知道如何與品牌進(jìn)行有效溝通，這時(shí)，品牌在私信中以問(wèn)題列表的自動(dòng)回復(fù)形式，可以有效地引導(dǎo)用戶，讓他們更容易開(kāi)口并與品牌進(jìn)行互動(dòng)。

芙拉薇爾正是通過(guò)這種方式，更深入地了解用戶需求，提高用戶體驗(yàn)和滿意度，并且促進(jìn)品牌與用戶之間的信任和合作關(guān)系，還可以減少品牌客服人員的工作量和溝通成本。

限定福利：預(yù)約領(lǐng)取限定福利，吸引用戶盡快留資

一些服務(wù)產(chǎn)品的特殊屬性，使得用戶通常需要進(jìn)行預(yù)約和定制，但有些用戶可能會(huì)猶豫不決，或者需要一些額外的激勵(lì)才能留下自己的信息并進(jìn)行預(yù)約。芙拉薇爾推出的「送定制婚紗」等多種預(yù)約福利，有效促進(jìn)了用戶的留資和預(yù)約意愿。

打造有梗有趣的短視頻內(nèi)容，提升線索質(zhì)量

當(dāng)下各大服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下，獲取線索需要花費(fèi)大量時(shí)間和金錢(qián)，而且結(jié)果不一定理想，可能會(huì)收集大量無(wú)效線索。

要想脫穎而出，可以借助抖音短視頻這一路徑，通過(guò)針對(duì)性地推送和種草，吸引有興趣的用戶，從而提高線索的質(zhì)量；同時(shí)，借助達(dá)人的多元內(nèi)容，企業(yè)可以更輕松地展示自己獨(dú)特的形象和文化，潛移默化讓用戶產(chǎn)生信任感。

短視頻：趣味短視頻內(nèi)容，提升種草效果

很多抖音用戶都喜歡輕松、幽默、有趣的內(nèi)容，因此，企業(yè)可以制作有梗有趣的短視頻來(lái)吸引用戶。

芙拉薇爾就利用拍攝花絮中的趣味互動(dòng)，呈現(xiàn)模特在拍攝前后的巨大反差，提升視頻內(nèi)容的可看性，同時(shí)直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，吸引潛在用戶的注意力，增加用戶的粘性和轉(zhuǎn)化率。

此外，芙拉薇爾還利用特色服飾和異域風(fēng)情等元素，巧妙地塑造自己的品牌特色和形象，使用戶能夠更加深刻地記住品牌，從而增強(qiáng)品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

達(dá)人：選用特色網(wǎng)紅達(dá)人，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

抖音達(dá)人具有廣泛的影響力和粉絲基礎(chǔ)，他們的短視頻內(nèi)容可以快速傳播，為品牌帶來(lái)更多曝光和關(guān)注。

芙拉薇爾選用了在抖音平臺(tái)有自然積累粉絲的網(wǎng)紅模特——莎莎和大叔，產(chǎn)出了大量?jī)?yōu)質(zhì)內(nèi)容，提升品牌辨識(shí)度，帶來(lái)更多的粉絲關(guān)注和品牌口碑，增加品牌與用戶的互動(dòng)性和認(rèn)同感。

三大核心策略，走出線上破局之路

對(duì)于線索型行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的信任度會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化結(jié)果產(chǎn)生直接影響。但是在線上平臺(tái)，消費(fèi)者往往更難建立起對(duì)品牌的信任感。

因此，品牌需要提供更具創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)方式、更優(yōu)越的用戶體驗(yàn)，才能收集到更多有價(jià)值的線索，并借助平臺(tái)相關(guān)工具更好地推動(dòng)線索轉(zhuǎn)化。

芙拉薇爾的三大核心策略，為線索型行業(yè)提供了線上破局的參考。

1. 搭建抖音直播矩陣，擴(kuò)大線索獲取規(guī)模

芙拉薇爾采用了專(zhuān)業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)、固定的直播時(shí)間，對(duì)旅拍目的地的外景優(yōu)勢(shì)進(jìn)行最大化展示，結(jié)合「介紹+互動(dòng)+促單」的表達(dá)結(jié)構(gòu)，不斷地展示品牌形象和產(chǎn)品特點(diǎn)。

這些措施有助于提高品牌的曝光度，讓更多的潛在客戶了解芙拉薇爾的產(chǎn)品和服務(wù)，從而吸引他們成為實(shí)際客戶。

2. 精細(xì)化后鏈路運(yùn)營(yíng)，高效承接用戶留資

在初步獲得線索之后，芙拉薇爾會(huì)立刻進(jìn)行高效的后鏈路運(yùn)營(yíng)跟進(jìn)，這些跟進(jìn)措施包括會(huì)話自動(dòng)回復(fù)、預(yù)約領(lǐng)取福利等。

通過(guò)這些措施，芙拉薇爾進(jìn)一步提高留資轉(zhuǎn)化率，促使更多的潛在客戶成為實(shí)際客戶，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，推進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。

3. 注重日常種草內(nèi)容，持續(xù)推進(jìn)線索獲客

除了直播之外，芙拉薇爾在日常短視頻種草方面也進(jìn)行了大量投入，不斷打造有梗有趣的內(nèi)容，以更加輕松的方式傳播產(chǎn)品和品牌形象。

這些內(nèi)容有助于持續(xù)吸引更多潛在客戶的關(guān)注，并為未來(lái)的銷(xiāo)售和品牌建設(shè)活動(dòng)積累更多資源。通過(guò)不斷地推進(jìn)這些活動(dòng)，芙拉薇爾能夠建立起良好的品牌形象，并為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

結(jié) 語(yǔ)

近年，隨著消費(fèi)者行為的變化和技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)越來(lái)越重視通過(guò)線上化、智能化、自動(dòng)化的方式，獲取有價(jià)值的線索。

在后鏈路中，企業(yè)會(huì)越來(lái)越注重通過(guò)個(gè)性化的方式與潛在客戶建立聯(lián)系，以提高線索轉(zhuǎn)化率和客戶保持率。

巨量引擎線索經(jīng)營(yíng)解決方案，恰能幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型，讓直播、短視頻和后鏈路經(jīng)營(yíng)形成完整的獲客鏈條，并提供線索管理工具來(lái)優(yōu)化線索經(jīng)營(yíng)流程。

芙拉薇爾的案例，為廣大涉及線索經(jīng)營(yíng)的企業(yè)提供了一個(gè)樣本。參考這一系列方法，品牌有機(jī)會(huì)打開(kāi)全新的獲客路徑，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持久立足。