汽車行業(yè)中，線索經營是非常重要的一環(huán)。然而，在線索的轉化上，車企普遍面臨著一系列痛點。

例如，一家車企不同的經銷商在線索經營中可能會有不同的服務標準和流程，導致其在線索獲取、跟進、轉化等環(huán)節(jié)上存在差異。這不僅增加了車企的管理難度，也降低了線索質量和轉化率。

再如，汽車行業(yè)涉及的渠道眾多，包括線下經銷商、線上企業(yè)號、媒體廣告等。在這些渠道中，可能會存在線索流失、重復等情況，線索管理難度大，線索轉化效率低。

此外，車企普遍需要付出較高成本進行線索獲取，而線索質量的不穩(wěn)定性也會導致轉化成本的不確定性。

同時，機會也正悄然到來。在行業(yè)回暖的趨勢下，消費者需求普遍增加，多地相繼出臺促汽車消費政策，推動行業(yè)的底部反轉行情，讓廣大車企迎來了擴大線索獲取規(guī)模的有利時機。

為此，巨量引擎重點發(fā)力線索經營，幫助車企通過矩陣經營、直播經營獲得線索新增量。

在2022年特殊環(huán)境下，某汽車品牌一度門店流量持續(xù)降低，但就在同一年，該品牌在抖音實現(xiàn)爆發(fā)性增長：

企業(yè)號達1000+家，總粉絲量達2500萬+，年度線索量達300萬條+。通過矩陣開播熱點活動，目前該品牌單線索成本最低至20+元，平播時段單線索成本在40+元左右，遠低于大盤水平。

那么，該汽車品牌是如何實現(xiàn)“逆風翻盤”的？

打造經銷商直播天團，深耕“人貨場”擴大獲客規(guī)模

該品牌首先轉變了經營思路，意識到在傳統(tǒng)線索獲取路徑之外，抖音直播可以作為新的獲客陣地。

在抖音，用戶群體覆蓋了各個年齡段和社會階層。汽車品牌可以通過在抖音直播中展示不同的車型、功能和特點，吸引更多的潛在客戶。

同時，抖音直播具有很強的互動性，汽車品牌可以更加深入地介紹產品和解答用戶問題，提高用戶對產品的認知度。

此外，品牌通過抖音直播可以直接與潛在客戶進行互動，更好地了解他們的需求和偏好，從而在后續(xù)的銷售過程中更加精準地進行推廣和轉化，提高營銷效果。

汽車經銷商作為汽車產業(yè)鏈的“神經末梢”，相比體量龐大的整車板塊，對經濟周期更敏感，距離消費者也更近，因此有望率先帶動銷量回暖和盈利修復。該品牌充分發(fā)揮經銷商的力量，鼓勵經銷商開啟抖音直播，打造經銷商直播天團。

長期探索下，直播很快成為該品牌的主要獲客方式，超過90%的經銷商進行常態(tài)化直播，不斷推動獲客增長。

與此同時，品牌也抓住節(jié)點契機發(fā)起直播團購會，推動線索數(shù)量大幅提升，線索成本大幅降低。常態(tài)化與節(jié)點結合，形成聯(lián)動效應。

對直播間的人貨場，該品牌都進行了精細化的設計：選擇有銷售經驗、對車的性能配置熟悉的專業(yè)主播，面對直播間觀眾的提問對答如流，提升信任感；根據(jù)直播間的主題裝飾新車的外觀，讓觀眾眼前一亮；打造專業(yè)、大氣的直播間場景，提升用戶種草意愿。在此基礎上，品牌進一步通過直播投流，精準吸引本地或附近意向客戶的精準線索。

短視頻+私域配套建設，高效強化用戶關系

除了直播版塊之外，該品牌還在短視頻與私域方面進行配套建設，形成“三位一體”的營銷支撐，強化品牌與用戶之間的關系。

短視頻種草方面，品牌重點借助劇情類短視頻，巧妙展現(xiàn)門店、車型，引導用戶查看門店信息、留資，為門店引流。

短視頻均掛載poi門店地址，用戶觀看時即可點擊查看門店的具體信息，還可以看到關于門店的熱門評價。這種方式可以讓更多的用戶了解到該汽車品牌的產品和服務，增加前往門店探索試駕的興趣。

在每個經銷商的企業(yè)號主頁，都會配置營業(yè)時間、門店地址等企業(yè)信息，增強用戶信任感。

簡介里會露出固定的開播時間、短視頻更新時間，引導用戶形成觀看習慣。對于不同黏性的粉絲，品牌還設置了不同的粉絲群，匹配不同的轉化策略。

私域運營方面，品牌以發(fā)送入粉絲群邀請及會話自動回復的方式，直接發(fā)送給表單留資信息，降低用戶留資門檻，吸引用戶進入私域流量池，進而打通線索轉化路徑。

邀請“素人KOC”參與共創(chuàng)，深度傳遞品牌主張

該品牌深知，一段持久的關系必是雙向奔赴。在通過抖音提升線索經營效率的同時，該品牌特別打造超級用戶運營體系，通過培養(yǎng)“素人KOC”參與品牌共創(chuàng)，共同設計品牌文化內容、分享自身真實故事、參與線下派對等，在雙向互動中傳遞品牌主張。

通過這些共創(chuàng)活動，用戶可以對品牌建立更深刻的認知和體驗，對品牌理念產生共鳴和認同感。而大量用戶的參與和分享，也有助于品牌在社交媒體上產生口碑效應，擴大品牌影響力和用戶群體，增強品牌文化的可感知性和親和力，也帶來更多銷售和轉化機會。

五大核心思路，打通車企線索轉化路徑

從該汽車品牌的案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，線索經營并非大家想象中那樣艱難。參照這四大核心思路，車企可以快速找對方向，擴大線索來源，優(yōu)化線索轉化效率，打造生意增長通路。

1. 發(fā)力線索經營，開辟線索增量陣地：車企需要加強線索經營的意識，在傳統(tǒng)路徑之外開辟線索增量陣地，并不斷優(yōu)化線索轉化路徑和用戶體驗。例如，車企可以在抖音等新興社交媒體平臺，通過直播、短視頻等形式展示產品，增加用戶的關注度和留資意愿。此外，車企還可以借助平臺的線索收集工具，提高線索轉化率，快速擴大獲客渠道。

2. 搭建經銷商直播矩陣：車企可以與經銷商緊密合作，在抖音實現(xiàn)矩陣營銷，充分發(fā)揮其在消費者服務上的優(yōu)勢，提供更多區(qū)域性、精細化的服務，增強消費者對品牌的認知度和忠誠度，為車企打造長期穩(wěn)定的客戶群，進而提升線索轉化效率。為確保直播效果和品牌形象，車企可以為經銷商提供相關的培訓，包括直播技巧、產品知識、品牌宣傳等。

3.?直播+短視頻結合：車企可以在抖音以直播經營為主，短視頻經營為輔，一方面定期在抖音進行常態(tài)化直播和節(jié)點直播，在互動中增強用戶參與感和粘性，提高用戶購車的決策效率；另一方面通過短視頻，簡潔明了地展示車型特點、設計亮點和使用場景，并引導用戶參與直播、進一步了解產品信息和參與互動。

4. 加強私域建設：車企可以進一步加強私域經營能力，對來自直播和短視頻的留資進行更有效的承接。

比如搭建企業(yè)號主頁，讓直播信息和門店信息持續(xù)曝光；深耕私信運營，更好地了解用戶需求和反饋，提高用戶體驗，推進高效留資。

5. 提升用戶體驗：這是擴大線索來源的重要途徑。車企可以通過共創(chuàng)活動、客戶服務等方式，增加用戶對品牌的信任度和參與感。

例如，車企可以在抖音等社交媒體平臺開展用戶體驗分享活動，邀請用戶分享自己使用車輛的感受和建議，同時向用戶提供專業(yè)的汽車維修和保養(yǎng)建議，提高用戶對品牌的認知度和滿意度。

此外，車企還可以通過建立用戶社群等方式，為用戶提供更多增值服務，增加用戶粘性和忠誠度，從而擴大線索來源和提高線索轉化率。

隨著抖音營銷模式的不斷成熟和各種智能營銷技術的應用，車企可以更加高效地擴大線索來源和優(yōu)化線索轉化效率，在提高用戶體驗和忠誠度的同時，打造生意增長通路。

在行業(yè)前沿者的帶動下，未來將會有更多車企積極發(fā)力線索經營，通過矩陣經營、直播經營、深耕私域等方法，持續(xù)獲得線索新增量，帶動生意增長。

（來源：看點時報）