“平價(jià)珠寶”勇闖東南亞，月銷3萬美刀。傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)向TikTok Shop后如何獲得增量密碼？
　　隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起，電商平臺、市場不再是大資本獨(dú)占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。最近，DNY123與一位從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向興趣電商后的商家ARTPHRO展開了對話，該品牌在TikTok Shop平臺上通過銷售“平價(jià)珠寶”系列飾品，短短四個(gè)月內(nèi)月銷售額達(dá)到了3萬美元。
　　DNY123通過分享這位商家的案例，旨在鼓勵(lì)更多像他一樣考慮從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商的中小商家加入TikTok Shop，一同在東南亞市場乘風(fēng)破浪。

　　全球傳統(tǒng)貨架電商市場逐漸走向成熟、飽和，這種單一模式導(dǎo)致市場競爭激烈，中小企業(yè)陷入難以突破供應(yīng)鏈成本門檻的困境。如今，隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起，電商平臺、市場不再是大資本獨(dú)占的舞臺，中小商家在東南亞也迎來了3.25億用戶的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣模式為中小企業(yè)提供了開拓新增量的多樣化玩法。在這個(gè)新興平臺上，內(nèi)容電商快速變化的市場風(fēng)向且不固化的規(guī)律使得新商家能更靈活、便捷地調(diào)整選品策略，這成為了突破內(nèi)卷、抗衡傳統(tǒng)的新機(jī)會點(diǎn)。

　　TikTik Shop電商正值風(fēng)口，一眾電商玩家已蓄勢待發(fā)。其中國內(nèi)平臺頭部粉絲破億的主播之一“瘋狂小楊哥”在TikTok Shop再次上演帶貨造富“神話”。
　　近日，據(jù)國內(nèi)平臺賬號“Tiktok事業(yè)部（三只羊）”視頻顯示，小楊哥公司三只羊網(wǎng)絡(luò)近日已開啟海外帶貨布局，首站為新加坡，1月10日，三只羊網(wǎng)絡(luò)與新加坡本地達(dá)人@shop with sasax合作進(jìn)行了首場帶貨直播，一舉創(chuàng)下新紀(jì)錄。目前，三只羊IP已經(jīng)在東南亞完成了200萬粉絲內(nèi)容矩陣搭建。
　　可見TikTok Shop電商潛力的持續(xù)爆發(fā)也讓更多“小楊哥們”發(fā)現(xiàn)了東南亞這一片能夠?qū)崿F(xiàn)二次增長的流量洼池。
　　據(jù)市場研究公司eMarketer發(fā)布的一份《2023年全球零售電商預(yù)測報(bào)告》，2023年東南亞電商市場規(guī)模增速在全球排名第一，至此東南亞已經(jīng)連續(xù)3年成為全球電商規(guī)模增長最快的地區(qū)。
　　近年來，無數(shù)電商玩家前來征戰(zhàn)這塊肥沃的電商草原，該市場擁有超過6億的人口紅利，自身就擁有非常廣闊的發(fā)展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后，一路高歌猛進(jìn)，在短時(shí)間里迅速改變著市場格局。
　　2022年6月，TikTok Shop在東南亞六國全面上線后漲勢迅猛。據(jù)The Information報(bào)道，2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長逾三倍，達(dá)到44億美元。
　　TikTok Shop官方數(shù)據(jù)顯示，一位在平臺售賣手機(jī)配件的商家A在配合TikTok Shop的達(dá)人短視頻和商業(yè)化曝光的加持下，在2023年Q2成功打造了菲律賓手機(jī)配件品類TOP 1熱銷爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環(huán)比提升1.5倍，廣告投流方面對比第一季度所產(chǎn)生的GMV提升了3倍。
　　不可否認(rèn)，在電商平臺們此起彼伏的激烈廝殺中，擁有超3.25億東南亞月活用戶的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長新曲線的最優(yōu)選擇。
　　01 TikTok Shop讓興趣點(diǎn)燃需求
　　相較于傳統(tǒng)的貨架搜索電商，TikTok Shop開辟了一條全新全面的道路，讓流量扶搖直上，讓銷量持續(xù)爆發(fā)。
　　TikTok Shop與傳統(tǒng)搜索電商的購物場景不同。內(nèi)容電商的決策順序是：觸點(diǎn)——需求——信任，而搜索電商的決策順序是：需求——觸點(diǎn)——信任。TikTok Shop的消費(fèi)場景更接近于線下實(shí)體店逛商場的場景，讓消費(fèi)者在逛商場的過程中發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，從而產(chǎn)生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費(fèi)者打開了線上購物的新視野，也打通了跨境商家的任督二脈。
　　在傳統(tǒng)貨架電商飽和的基礎(chǔ)下，TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長曲線，也可以在這快速成長的平臺里，通過內(nèi)容玩法、低成本投入去撬動頭部供應(yīng)鏈商家所牢牢占據(jù)的市場銷量，贏得新一波的流量關(guān)注與消費(fèi)群體。在相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標(biāo)簽下，各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過870億次的觀看次數(shù)。

圖注：#tiktokmademebuyit 標(biāo)簽 圖源：TikTok

　　02 在TikTok Shop加持的道路上，銷量突飛猛進(jìn)

　　TikTok Shop正值風(fēng)口，越來越多的品牌正在從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型到TikTok Shop，初入局的商家已經(jīng)嘗到了“甜頭 “，短短半年日均銷售額已達(dá)到5千美金的平價(jià)珠寶首飾品牌”ARTPHRO“便是其中一位。

　　此次DNY123有幸邀請到了”ARTPHRO“的創(chuàng)始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進(jìn)斗金的創(chuàng)業(yè)史。
　　“平價(jià)珠寶”勇闖東南亞TikTok Shop，月均跑出3萬美金
　　張鷹團(tuán)隊(duì)此前常駐亞馬遜，在歐美站點(diǎn)經(jīng)營，但是近年來，電商市場日益飽和，再加上海運(yùn)價(jià)格飆升，同時(shí)入局歐美市場的商家數(shù)量遞增，歐美市場的利潤份額正被大幅蠶食，競爭內(nèi)卷也日益加劇。
　　后來張鷹在一次偶然的交談中，聽聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢，苦于歐美電商發(fā)展的瓶頸，為了尋求新的增量，便在2023年8月底決定轉(zhuǎn)向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后，由張鷹一手創(chuàng)辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口“蛋糕”。
　　“自從8月底加入TikTok Shop之后，店鋪的月均環(huán)比基本是以 100% 的速度在增長。第一個(gè)月銷售額是3千美金，到了第二個(gè)月便接近3萬美金。平均銷量的月均環(huán)比增長率至少穩(wěn)定在30%左右，后期增量空間也會更大。”ARTPHRO的創(chuàng)始人張鷹說道。
　　與大多數(shù)商家一樣，在來到TikTok Shop之時(shí)也面臨了不同平臺不同規(guī)則的難題，好在有TikTok Shop團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)更新的“跨境圈”知識庫可供商家免費(fèi)、自主學(xué)習(xí)，他們團(tuán)隊(duì)95%的運(yùn)營問題都可在這里找到答案。
　　更多的曝光機(jī)會+團(tuán)隊(duì)精心扶持
　　談起品牌在TikTok Shop一步步創(chuàng)立的過程，張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來源是希臘神話中一位名為阿芙洛狄忒的女神，她象征著美與愛。因此，對于ARTPHRO來說每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的神話，創(chuàng)造的每一件飾品也就像一份獨(dú)特的情書，訴說著品牌的歷史文化與愛的故事?；谄放苿?chuàng)始的理念，ARTPHRO會結(jié)合本土文化打造價(jià)值差異化產(chǎn)品貼近用戶，比如菲律賓市場受歐美文化影響，因此在產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)上會更傾向于歐美潮流審美，并利用好TikTok Shop內(nèi)容營銷與多次大促活動來打造品牌影響力。
　　“每次TikTok Shop大促前，TikTok Shop團(tuán)隊(duì)會督促我們報(bào)名并且安排相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)，對店鋪目標(biāo)銷量的達(dá)成率也會進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，復(fù)盤并總結(jié)每個(gè)站點(diǎn)需要改進(jìn)的地方?！彼f。
　　在剛剛過去的12.12活動中，得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑，ARTPHRO發(fā)布的飾品類視頻擁有了百萬瀏覽量，斬獲了3.4萬粉絲。
　　圖注：ARTPHRO在TikTok的主頁 圖源：TikTok
　　ARTPHRO也借平臺爆發(fā)之勢在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長100%，相較11.11大促增長翻倍的好成績。
　　“這次我們總結(jié)了11.11大促備貨不足的問題，所以在12月送禮旺季到來之前，便早早開始選品備貨。在節(jié)點(diǎn)營銷期間，平臺站內(nèi)外也會大規(guī)模的促銷宣傳、為商家和消費(fèi)者發(fā)放活動補(bǔ)貼，營造濃厚的節(jié)日氛圍。在與平臺的默契聯(lián)動下，我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績。”除此之外，張鷹還提到，“對商家來說，多參加活動也是提升品牌聲量的重要機(jī)會。因此備貨環(huán)節(jié)便成為了關(guān)鍵，有時(shí)候定制化產(chǎn)品準(zhǔn)備周期較長，TikTok Shop團(tuán)隊(duì)便會給我們安排預(yù)售，給我們提供了時(shí)效上的支持?！?br />　　談到選品的方法論，他們會根據(jù)TikTok Shop月報(bào)、第三方數(shù)據(jù)、社交媒體軟件來洞悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格喜好?！爱a(chǎn)品在TikTok Shop測試的效率是令我感到驚喜的一個(gè)細(xì)節(jié)，往往在一個(gè)星期就能夠得到反饋跟決策。”
　　短短幾個(gè)月，ARTPHRO的銷售額沖到了月均3萬美金以上，除了TikTok Shop的流量洼池，也離不開TikTok Shop團(tuán)隊(duì)對商家的上心，這也是助力商家在短時(shí)間內(nèi)銷量暴漲的秘訣。
　　03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機(jī)會點(diǎn)
　　實(shí)際上，就市場而言，北美擁擠，歐洲中火慢燉。但東南亞市場消費(fèi)力十分活躍，擁有無限的商機(jī)，因此部分商家逐漸在歐美競爭紅海中放緩腳步，轉(zhuǎn)而擁抱東南亞的“金山銀山”。
　　而作為內(nèi)容平臺的TikTok可以說是以迅雷不及掩耳之勢席卷了整個(gè)東南亞，正如ARTPHRO張鷹所說，之所以選擇從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商，除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機(jī)會和團(tuán)隊(duì)靈活高效的響應(yīng)速度之外，他認(rèn)為TikTok Shop還是品牌在東南亞新的機(jī)會點(diǎn)，他主要分享了以下三個(gè)方面：
　　1.? 差異化選品匹配不一樣的消費(fèi)者
　　對于賽道的選擇，ARTPHRO張鷹坦言道：“相較于其他市場，東南亞市場更像是在賽龍舟，大家拼的就是效率與靈活。在運(yùn)費(fèi)上也更傾向于輕小件的產(chǎn)品。在多種緯度的考慮下，我們選擇了這條賽道?！?br />　　據(jù)ARTPHRO創(chuàng)始人張鷹觀察，歐美國家的消費(fèi)者往往具有更多的消費(fèi)能力和購買力，更看重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而東南亞地區(qū)消費(fèi)者雖然普遍工資不高，但是購物欲非常強(qiáng)，更看重產(chǎn)品的性價(jià)比。在東南亞用一些類似打折、包郵的促銷手段往往效果明顯。
　　同時(shí)，東南亞消費(fèi)者也很注重產(chǎn)品和品牌所提供的情緒價(jià)值，容易沖動購物。而傳統(tǒng)貨架電商平臺在與這類用戶的互動相應(yīng)速度的效果往往不及TikTok Shop。
　　他說：“我們會通過實(shí)時(shí)評論互動的方式來跟進(jìn)用戶反饋，有位用戶購買了我們的手鏈后，留言這個(gè)手鏈的尺寸太小，根本沒有考慮到大尺寸用戶的需求，我們收到反饋后立馬開始調(diào)整、生產(chǎn)了一批大尺寸的手鏈，隨后這位用戶就下了10單以表支持?！蓖ㄟ^差異化價(jià)值的打造，這款商品的轉(zhuǎn)化率也隨之提升了15%。顯而易見，在TikTok Shop上，品牌與用戶的交流會更加靈活和及時(shí)。
　　由此看來，TikTok Shop除了巨大的流量紅利外，“人們在購物時(shí)活躍的社交互動”或許也是社交購物更靈活、更貼近消費(fèi)者的先天優(yōu)勢。
　　2.? 平臺達(dá)人鏈路完整助力銷量爆發(fā)
　　在運(yùn)營上，基于個(gè)性化推薦機(jī)制的內(nèi)容營銷和達(dá)人效應(yīng)是TikTok Shop的內(nèi)容法寶。
　　張鷹指出，目前ARTPHRO在TikTok Shop的運(yùn)營除了直播，短視頻外，達(dá)人帶貨也是主線?！皠傔M(jìn)入東南亞市場時(shí)，達(dá)人資源是0。隨著進(jìn)一步的了解，我發(fā)現(xiàn)TikTok Shop不僅可以利用其平臺的數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)用戶、達(dá)人、本地市場和內(nèi)容趨勢的洞察來為商家提供全鏈路達(dá)人營銷服務(wù)。”，由此開始，ARTPHRO在與TikTok Shop團(tuán)隊(duì)對接下，找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優(yōu)質(zhì)達(dá)人。
　　“我們目前也專注做品牌直播，TikTok Shop的直播給我們帶來了很大的驚喜，粉絲互動和流量情況都超出預(yù)期?！?#xff0c;從嘀嗒狗所呈現(xiàn)的達(dá)人帶貨數(shù)來看，達(dá)人分銷顯然已成為ARTPHRO銷量增長的重要法寶。近30天的數(shù)據(jù)顯示，ARTPHRO最熱門的一款手鏈，在菲律賓站點(diǎn)由58位達(dá)人進(jìn)行帶貨，銷量達(dá)2.77萬條。同時(shí)，在TikTok Shop平臺上，達(dá)人正激情四射地逐一講解著ARTPHRO的飾品。
　　3.? 高效率的特點(diǎn)是助力商家轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢
　　在商家轉(zhuǎn)型方面，張鷹認(rèn)為成熟型商家很有優(yōu)勢，因?yàn)樗麄儞碛蟹€(wěn)定用戶基礎(chǔ)、對賽道和供應(yīng)鏈有經(jīng)驗(yàn)，成熟商家在TikTok Shop更能如魚得水。對于想要入局東南亞的新手商家，關(guān)鍵是了解當(dāng)?shù)匚幕⑦x擇適當(dāng)賽道，并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動優(yōu)勢。
　　總體而言，TikTok Shop最大的優(yōu)勢在于高效率。
　　從流量上看，TikTok聚集了巨大的年輕流量池，是品牌爭搶的核心人群。而且年輕用戶的使用頻率和沉浸時(shí)長都在不斷增加，沉浸式的感官體驗(yàn)所展現(xiàn)出來的虹吸效應(yīng)，也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。
　　從團(tuán)隊(duì)扶持上，ARTPHRO就是很好的例子，活動前的督促與培訓(xùn)，活動后的復(fù)盤與總結(jié)，在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無不體現(xiàn)出TikTok Shop團(tuán)隊(duì)為商家的出謀劃策，對商家的密切關(guān)心。
　　在提及對東南亞市場的展望時(shí)，張鷹補(bǔ)充道：“ARTPHRO品牌目前非?？春谜麄€(gè)東南亞市場，不論是基于當(dāng)?shù)氐娜丝谠鲩L紅利期，還是正在飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，對整個(gè)市場是寄予厚望的，在2024年也會加大在TikTok Shop上資源的投入?！?br />　　未來，東南亞跨境電商正向著多樣化和多層次發(fā)展，不再依賴于單一平臺或單一業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)格局。在這個(gè)大背景下，TikTok Shop以其龐大的用戶群體在筑起流量高地和獨(dú)特的商業(yè)閉環(huán)模式中脫穎而出，品牌們可以通過商城+內(nèi)容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標(biāo)受眾群體，并在TikTok Shop平臺上完成從產(chǎn)品推廣到交易完成的整個(gè)過程，TikTok Shop在東南亞的發(fā)展正在為所有商家?guī)韽澋莱嚨男聶C(jī)會點(diǎn)。