2022年《政府工作報告》中再三強調，要繼續(xù)促進數字經濟發(fā)展，加強數字中國建設整體布局，這一明確的政策信號不僅給全體企業(yè)持續(xù)發(fā)展指明了方向，也讓To B行業(yè)廠商進一步堅定了發(fā)展的信念與信心。

　　如今，面對反復的疫情和復雜的市場，To B行業(yè)該如何抓住“風口”，在競爭中脫穎而出？中國企業(yè)報中企視訊專訪了普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業(yè)合伙人林駿達，介紹To B行業(yè)發(fā)展現狀、探討行業(yè)普遍存在的痛點和難點，并進一步剖析行業(yè)發(fā)展機會點，全面勾勒出To B市場的未來圖景。

普華永道思略特中國科技、媒體及通信行業(yè)合伙人 林駿達

　　中企視訊：隨著人口紅利和移動互聯網紅利的消失，在C端賺錢越來越困難。請您談談目前To B行業(yè)的發(fā)展現狀。

　　林駿達：國內的To B行業(yè)最早是從財務軟件開始起步的。

　　To B行業(yè)是一個賦能的行業(yè)，是伴隨著我國整個產業(yè)的發(fā)展成長起來的。實事求是講，在不同的產業(yè)發(fā)展階段，To B行業(yè)的特點是不太一樣的。

　　當前，To B行業(yè)核心特點是產業(yè)數字化，但它的難點是信息化跟數字化并存。過去幾年，西方互聯網人才紛紛回國，投身到To B產業(yè)，所以過去三年的發(fā)展是非常迅速的，已經到了一個新的發(fā)展階段。

　　但有一個情況需要正視，有些人對To B產業(yè)有些不合理的期待，希望像原來C端的互聯網短時間就有一個爆發(fā)式的增長。To B產業(yè)是一個長周期的賽道，其發(fā)展是長期的、漸進式的。

　　過去一年在資本市場，不管是美股、港股還是A股，股指均有一波下跌的過程。從某個角度講，我認為這是好事，可以讓大家對To B產業(yè)有正確的了解和期待，從而避免因資本介入導致的惡性競爭。

　　目前而言，To B行業(yè)發(fā)展趨勢整體向好，盡管仍有一些不理性的投資和競爭行為，但經過市場的優(yōu)勝劣汰，留下來的都是比較理性、經得起考驗的優(yōu)質企業(yè)。所以，我們對To B產業(yè)的發(fā)展非常有信心。

　　中企視訊：在您看來，為什么To B轉型成了風口？是什么吸引資本市場看好To B行業(yè)？

　　林駿達：To B轉型成為風口有以下幾個原因：

　　一，從企業(yè)業(yè)務特征來講， C端企業(yè)門檻低競爭非常激烈，To B企業(yè)的門檻高，細分市場里有資格進入的玩家比較少，一旦站穩(wěn)腳跟企業(yè)就會活得很好，所以業(yè)務有長周期、低風險的特點，對投資者有相當的吸引力。

　　二，在服務賽道里，To B有兩個重大的變化，即云化和 SaaS化。SaaS化是訂閱制模式，是在云化基礎上產生的。

　　云化是直接把技術轉變，通過技術創(chuàng)新由新產品切入，因此有一個窗口期，所以新進入者是有機會的。

　　訂閱模式這種商業(yè)模式收入可預測、客戶穩(wěn)定，解決了很多投資者非常頭疼的問題，而且估值非常好，相對傳統的To B企業(yè)一倍的PS（Price-to-Sales的縮寫， 市銷率估值法，是一種給企業(yè)估值的方法，計算公式是PS=總市值/主營業(yè)務收入，常用于初創(chuàng)型、潛在高增長公司的估值），它可以做到5倍甚至10倍、20倍。

　　中企視訊：如果說C端的核心是社交，您認為B端的核心是什么？從當前的行業(yè)趨勢來看，中國To B行業(yè)存在哪些發(fā)展機會？在發(fā)展過程中， 如何留住企業(yè)客戶？

　　林駿達：實際上，探討這個問題有個前提，就是中國有沒有出現世界級的軟件公司，特別是世界級的軟件管理公司。此外談To B服務離不開產業(yè)，如果有世界級產業(yè)就代表服務這個產業(yè)的To B企業(yè)有最好的發(fā)展土壤和機會。

　　那么，中國To B行業(yè)的機會在哪里？

　　中國制造現在是大國制造，中國很多產業(yè)在全球已經很有競爭力了。服務這些產業(yè)的軟件也好，To B服務也好，它也需要有世界級的競爭力，因此領先產業(yè)的To B服務企業(yè)它的機會是非常多的。

　　2021年，中國GDP破110萬億元。這里面IT支出大約占2%~3%，意味著這是一個萬億級的產業(yè)賽道。所以，在萬億級市場上，這些To B企業(yè)最重要的是確保有自己獨特的產品價值，這非常重要。

　　此外，To B還有一個特點是非常細分。三百六十行，每個行業(yè)的客戶需求不太一樣，產品的特性也不太一樣，很難一個產品通吃，所以這時需要對產業(yè)、客戶、行業(yè)有深入理解，比如說聚焦地產、聚焦電商、聚焦到某一個制造領域，這也是目前國內比較優(yōu)秀和成功的To B企業(yè)的典型策略。

　　中企視訊：目前，國內有哪些優(yōu)秀的To B企業(yè)，它們有哪些共性？請您就具體案例分析一下，這些優(yōu)秀To B企業(yè)的服務化、行業(yè)化、生態(tài)化的發(fā)展策略？

　　林駿達：目前，國內To B企業(yè)大體上可以分為兩類：

　　第一類是我們一直在深耕的，也是大家耳熟能詳的上市企業(yè)，同時也是民族品牌、民族企業(yè)。有部分企業(yè)已經深耕30年以上，他們對行業(yè)的理解是非常深刻的，而且在這二三十年發(fā)展過程當中，他們構建了比較好的組織能力，如渠道鋪設得比較好、對客戶需求解讀得非常準確，或是他們有比較好的產品開發(fā)團隊，有非常優(yōu)秀的交互與服務團隊。

　　這類企業(yè)也是目前比較主流的，可以在各自領域里，隨著客戶產業(yè)的發(fā)展，不斷進行產品創(chuàng)新，然后介入產業(yè)信創(chuàng)的東風、云化的東風來推動自身的轉型，同時吸引越來越多優(yōu)秀的跨行業(yè)人才加入。

　　第二類是互聯網大廠，因為受到To B產業(yè)的東風以及整個產業(yè)需求釋放的吸引紛紛參與進來，比較典型的是騰訊、阿里、華為等。

　　它們是大規(guī)模的科技公司，有非常強的科技研發(fā)能力，有非常好的人才儲備，對產品、平臺的理解也是非常創(chuàng)新和領先的，而且往往從其中一個產業(yè)領域切入，以平臺化的方式去打造自己的能力。比如釘釘的用戶量增長是非?？斓?#xff0c;從一開始百萬級到現在億級的用戶量，它提供了一種創(chuàng)新的產品+流量的玩法，現在產品+流量已經成為To B行業(yè)比較主流的業(yè)務拓展方式，高級玩家紛紛開始采用這種玩法。因此，我們認為互聯網廠商的入局對于產業(yè)的創(chuàng)新非常有價值。

　　互聯網基因的To B廠商注重流量、用戶數，注重用戶數達到一定基數后產生的數據和服務機會。它們可以對目標客戶進行產品和服務的精準推薦，也可以通過平臺把其他的To B廠商聚合在一起對其進行獲客、產品、運營等方面的賦能，在降低協作及交易成本的同時充分釋放并滿足客戶需求，這是現在的To B行業(yè)一個很重要的發(fā)展邏輯和發(fā)展模式。

　　我們可以看到各個大廠不管是在技術、產品、人才、資金等方面都很有實力，足以推動這種生態(tài)協同發(fā)展的模式成為現實。整體上來講，這種新模式的出現對國內To B行業(yè)的健康發(fā)展是很有利的，生態(tài)形成合力能把產業(yè)的蛋糕做大，把人才聚集在一起，就可以把更好的產品跟服務帶給客戶，客戶對國內To B行業(yè)的發(fā)展就會更有信心。

　　中企視訊：近年來，To B行業(yè)生態(tài)蓬勃發(fā)展，但在疫情的大環(huán)境下，當前To B行業(yè)發(fā)展面臨哪些痛點和難點？

　　林駿達：目前來說，To B行業(yè)蛋糕看起來很大，國家也給予了很清晰的信號和政策支持，而且資本市場也一度熱情高漲，有段時間To B企業(yè)的估值普遍超出了To C企業(yè)。

　　不過，國內To B企業(yè)的發(fā)展還面臨很多挑戰(zhàn)，主要分為以下兩個層面：

　　第一，國內To B企業(yè)的客戶大體上分為兩類：大型企業(yè)客戶和中小企業(yè)客戶。國內大型企業(yè)客戶數量有限，且信息化方面的基礎普遍比較薄弱，不像北美、歐洲企業(yè)在二三十年前就已經普及了ERP等信息化系統，已經走過了信息化建設的階段，國內大型企業(yè)客戶整體上面臨信息化還沒完成就要進行數字化轉型的局面。這些客戶一方面需求情況比較復雜，不容易梳理清楚，或者難以通過標準化產品和服務予以滿足，往往要求提供定制化服務。

　　不管是大公司還是創(chuàng)業(yè)公司，我們在服務這類客戶的時候，難點在于客戶需求的定制化程度非常高，To B企業(yè)希望銷售一個標準化程度很高的產品，結果往往會做成一個定制化的服務項目，這是國內To B企業(yè)普遍遇到的一個難點。

　　第二，中國有3000萬中小微企業(yè)，這些企業(yè)對于To B企業(yè)提出兩大挑戰(zhàn)：一是中小微企業(yè)的生命周期相對比較短，不會像大企業(yè)一樣長期存續(xù)，To B企業(yè)在業(yè)務策略上需要更加重視和挖掘中小微企業(yè)作為一個整體的客戶價值；二是單個中小微企業(yè)的客戶價值相對較低，需要找到創(chuàng)新方法低成本、有效觸達中小微企業(yè)真正的決策者并實現商機轉化。這兩個挑戰(zhàn)對不管大廠還是創(chuàng)業(yè)公司，都是普遍存在的難點。

　　中企視訊：針對這些行業(yè)痛點和難點，普華永道推出了哪些解決方案？這些解決方案有哪些獨特的優(yōu)勢？請您舉例談談，普華永道的解決方案如何幫助To B企業(yè)解決遇到的痛點和難點？

　　林駿達：事實上，國內To B企業(yè)成功的關鍵還是要服務好中大型客戶，所以普華更多是圍繞這種類型的To B企業(yè)設計解決方案。

　　我舉兩個例子，一個是30年的老牌ERP軟件企業(yè)，在面臨To B云化的市場機會時把原來的軟件產品放到云端提供給客戶。表面上看起來只是做了產品云化這個產品上的變革，但事實上背后涉及到整個公司從業(yè)務到職能、從戰(zhàn)略到運營、從組織結構到企業(yè)文化一系列的全面變革。首先是商業(yè)模式要變，從傳統軟件銷售模式轉變?yōu)橛嗛喣Ｊ?#xff0c;客戶不再需要購買軟件的所有權，而是每半年付一次訂閱費。以前企業(yè)管理是圍繞產品開展研發(fā)、銷售、售后服務、運維等工作，現在則是要圍繞客戶的真實需求開展上述工作。我們要幫助企業(yè)從頭到尾重構商業(yè)模式和戰(zhàn)略布局，重新設計運營模式和管理體系。所以，To B企業(yè)要與時俱進、持續(xù)保持領先，企業(yè)自身轉型升級的理念和邏輯至關重要。

　　還有一個案例，有一家老牌To C互聯網公司，它面臨的主要問題是在向To B業(yè)務拓展時，發(fā)現服務B端客戶跟服務C端客戶邏輯不太一樣。比方說，B端客戶決策周期長、行業(yè)特征明顯，客戶普遍有定制化需求、項目做得很“重”，企業(yè)文化和運營機制各不相同、對產品和服務偏好差異大等等，導致以往在C端用戶市場十分行之有效的手段和方法無法復用。當然這家互聯網公司仍然可以繼續(xù)發(fā)揮很多在C端市場的舊有優(yōu)勢，如產品十分注重用戶體驗、強大的運營創(chuàng)新能力等。所以，在服務此類型企業(yè)時，我們既要保持它的創(chuàng)新洞察和創(chuàng)新力，保留其互聯網敏捷運營、用戶導向等理念與特點，幫助其轉向以B端用戶需求為導向，重新適配、構建其To B服務能力。

　　這些能力包括在產品研發(fā)過程當中的管理，在銷售過程中的協同，在項目交付過程當中產品或解決方案專家、客戶經理、交付與服務人員等關鍵角色如何一起面對客戶；項目的試算、概算、預算、核算跟決算體系如何搭建，如何通過定制化項目不斷提高產品標準化程度等等。

　　對于互聯網基因的的To B企業(yè)，如新進入To B行業(yè)的互聯網大廠或者是歸國的創(chuàng)新企業(yè)，要能夠適配國內的To B行業(yè)和目標客戶的特點，我們要認可它們的初心，幫助它們構建差異化的能力，保留而非扼殺其C端的特點與優(yōu)勢，同時彌補它們在To B賽道上的一些短板。

　　中企視訊：與其他快速成長的行業(yè)不同，To B行業(yè)需要行業(yè)深耕、資源積累。從目前市場來看，To B行業(yè)呈現怎樣的發(fā)展趨勢？在這樣的趨勢下，請您談談，To B行業(yè)未來的發(fā)展機會在哪里？企業(yè)如何才能抓住發(fā)展機遇？

　　林駿達：我認為，國內To B行業(yè)目前正面臨很大的機會。

　　第一，從市場細分角度來看。國內的產業(yè)數字化需要采用大量新的應用開發(fā)模型，因此現在很多產業(yè)產品越來越細分的情況下，我們看到在細分市場哪怕只是做一個小小的實用工具，只要做得足夠好，就會有市場，就會有發(fā)展的機會點。這種細分市場的機會因為十分聚焦，很適合創(chuàng)業(yè)者去做。目前我們企業(yè)采購數字化產品與服務的發(fā)展趨勢也支持這種模式。

　　第二，從聚合的角度來看。普華服務的To B客戶主要有兩種類型，一種是老牌企業(yè)轉型升級；一種是互聯網大廠或是科創(chuàng)企業(yè)進入賽道，可以把多種產品打包成整合的解決方案。對第二種類型的客戶抓住主流市場、主流行業(yè)、主流客戶，抓住信創(chuàng)的契機就有成功的機會。但這要求企業(yè)要對目標市場和客戶有很深入的理解和洞察，有很強的產品和解決方案能力、服務和定制化的能力。企業(yè)往往需要改變此前的發(fā)展模式，通過超前的戰(zhàn)略與業(yè)務布局去逐步適配、構建這些能力。

　　總體來說，To B行業(yè)的蛋糕會越做越大，競爭也會十分激烈。好的產業(yè)會吸引很多人才，技術不斷發(fā)展、商業(yè)模式不斷推陳出新，加上信創(chuàng)的東風，相信將來To B行業(yè)還會有數倍的發(fā)展空間。我相信，未來五年將是一個快速的需求釋放周期。