拖欠商家貨款達2億元，現(xiàn)金流惡化，總部人去樓空，員工大量流失……曾經(jīng)紅極一時的跨境電商洋碼頭正處在風口浪尖。

近日，洋碼頭創(chuàng)始人曾碧波接受了《中國企業(yè)家》的專訪。他撕掉遮羞布承認了上述傳言，同時他強調(diào)，洋碼頭一定會還錢，“我不會跑，也不會是賴賬的人”。

兩年前，是完全相反的一番光景。有那么一瞬間，曾碧波被暫時的勝利沖昏了頭。因為，“錢”堆滿了。

2020年，成立9年的跨境電商平臺洋碼頭不僅扭虧為盈，還在兩年間積攢下了整整6000萬元的利潤。有了正向財務(wù)數(shù)據(jù)后，更多的錢找上創(chuàng)始人曾碧波。來年3月，洋碼頭宣布獲得最新一輪融資，曾碧波甚至因為“惜售”，拒絕了一些投資人。

在一片要過冬的企業(yè)中，洋碼頭欣欣然：估值40億元，進行紅籌架構(gòu)拆除，離上市只差臨門一腳。用曾碧波自己的話來說，“有些膨脹了”。回頭看，“膨脹”的代價有些過于痛苦。轉(zhuǎn)折來得很快。

今年年初，有買手在多個平臺上表示提款時間從一周延遲至三周。9月，洋碼頭上海辦公樓傳出人去樓空的消息。雖然隨后洋碼頭對外否認了該傳聞，但曾碧波承認，的確拖欠買手2億元貨款。

8月，在《中國企業(yè)家》獲得的一段與買手召開的會議錄音中，曾碧波表示，“我們資金流從去年8月份就開始繃得很緊繃，到去年底一直這樣子。”他總結(jié)了很多原因，有疫情帶來的挑戰(zhàn)，也有新浪微博退股、銀行抽貸等帶來的資金緊張。

這是洋碼頭成立十余年來，曾碧波第一次遇到關(guān)于缺錢的問題。

在《中國企業(yè)家》對曾碧波的專訪中，他表示，此前根本不差錢，“2020年底，我的狀態(tài)是什么樣子？新浪微博投了一個億，重慶市政府投了三四千萬，手里三四個億，銀行還貸給了我8000多萬，當中可能兩個億左右的款項是平臺賣家的錢，但我那時候沒有漏洞，沒有任何的虧空。”

少年得志，曾碧波畢業(yè)于上海交大少年班，加入eBay易趣工作數(shù)年后赴美留學，歸國后創(chuàng)立海外購物平臺洋碼頭。企查查數(shù)據(jù)顯示，2011年12月，洋碼頭獲得天使灣創(chuàng)投的天使輪融資，至今進行了七輪融資，最新一輪融資是在2021年3月9日，完成了數(shù)億元的D+輪融資。

曾碧波在最近的一次買手溝通會上強調(diào)，目前的欠款對洋碼頭來說不是特別大的錢，希望大家不要再聽信謠言，“我們不像每日優(yōu)鮮，是幾十個億；也不是恒大，幾百個億；兩個億在洋碼頭公司這個體量，不是特別難以想象的錢。”

但買手已經(jīng)對曾碧波產(chǎn)生了信任質(zhì)疑，這樣的請求無濟于事。一位洋碼頭拖欠40萬元左右貨款的商家黃薇告訴《中國企業(yè)家》，從去年年底開始，曾碧波先后進行了三次與買手的溝通。在8月那場300多人的買手溝通會后，黃薇覺得：“他（曾碧波）很自大，到如今都不相信洋碼頭會倒閉。”

在和《中國企業(yè)家》的對話中，曾碧波也堅信，洋碼頭不會倒閉，只要給洋碼頭半年時間，未來一定能把業(yè)務(wù)做好，但現(xiàn)在拯救洋碼頭的方案肯定只剩下并購了，獨立上市比較難。他透露，最近談了四五家有意向收購洋碼頭的買家，其中有兩家在談價格了。

曾碧波坦言：“我的家庭、成長背景和我的就業(yè)，沒有哪一個能和騙子掛鉤。今天突然一下子欠了這么多錢，我很內(nèi)疚。”他也承認，當時放棄赴美上市，是想打造中國創(chuàng)業(yè)板第一個跨境電商股，有浮躁的一面，“這個責任主要在我”，“我的人生已經(jīng)被描述得一塌糊涂”。

洋碼頭為何會產(chǎn)生2億元資金漏洞？曾碧波又計劃如何償還？在專訪中，曾碧波回答了這些疑問。

以下為采訪速記，經(jīng)《中國企業(yè)家》整理編輯：

兩億的漏洞

《中國企業(yè)家》：這個時候大多數(shù)人可能會拒絕回應，你為什么還愿意出來接受采訪？

曾碧波：沒什么好拒絕的，過去發(fā)展中碰到一些問題，我們做了一些確實不應該的事兒，還是得面對，也不能躲。

《中國企業(yè)家》：什么是不應該的事兒？

曾碧波：今天說實話，確實是我們欠人家錢，我們要承認這事實。

《中國企業(yè)家》：你也說了現(xiàn)在有兩億的漏洞，欠了3000多萬元店鋪保證金，這些虧空是怎么出現(xiàn)的？

曾碧波：我們有大的戰(zhàn)略誤判。2020年，對接下來的疫情走向，中美貿(mào)易的走向，對國際航班物流供應鏈的趨勢，有點高估了。我們國際物流高峰期一個禮拜40多趟航班。但疫情沒航班了，貨進不來。好幾個核心口岸出于進口物資防疫要求，有14天靜置期，光這14天，用戶可能就取消訂單了。

《中國企業(yè)家》：但2021年年末你們才剛?cè)诹艘粋€億，完全是因為疫情原因嗎？有其他戰(zhàn)略誤判嗎？

曾碧波：另一方面，我們資本市場上運作也是有誤判的。2020年寺庫在美國上市，價格太低了，才2億美元，那個時候我們估值已經(jīng)達到四五億美元了，所以我們也不想去美股上市，就拆紅籌回國。當時很多人愿意支持我們，那時候就膨脹了。

《中國企業(yè)家》：中間出了什么問題？

曾碧波：資金上來說，一方面銀行抽貸拿走了8000多萬，新浪微博退股，我們還了一個多億。然后，我們拆完紅籌以后，合規(guī)要求更高，資金結(jié)算嚴查，比方說平臺上有一些商戶原先是人民幣提現(xiàn)，我們不允許后，商家就不經(jīng)營了。所以這一下子我們很被動。到去年，我們做上市時，不可以把平臺的資金和你自身的經(jīng)營資金混用，把資金托管以后，這個漏洞就出來了。

《中國企業(yè)家》：你和商家說兩億對于洋碼頭來說不是特別難以想象的錢，在那之前，錢對你來說不是問題？

曾碧波：我根本不差錢。雖然洋碼頭在2015年到2018年這4年整整虧了七八個億，但我們在2019年和2020年兩年把利潤做出來了，整整賺的利潤大概有6000多萬。就是說，那兩年已經(jīng)證明了我們商業(yè)模式是可以賺錢的，所以那兩年很舒服。在2020年底的時候，我的狀態(tài)是什么樣子？新浪微博投了我一個億，重慶市政府投了我三四千萬，手里三四個億，銀行還貸了我8000多萬，當中可能兩個億左右的款項是平臺賣家的錢，但我那時候沒有漏洞，沒有任何的虧空。

《中國企業(yè)家》：平臺把賣家的貨款跟上海洋碼頭的運營混在一起，現(xiàn)在有人說是挪用，你為什么會把賣家的貨款和運營混合在一起？

曾碧波：確實在過去2015年到2018年2019年期間，這些資金是混在一起了，我們是把平臺的錢，還有我們自身融資來的錢都放在我們上海公司進行經(jīng)營，投廣告、付工資、開發(fā)系統(tǒng)，那段時間也燒了很多錢。

但就像剛剛說的，我們流量成本很低，變現(xiàn)能力很強，我大概60%的用戶是自然流量，而且全是高消費人群，平臺傭金我收8%、10%，研發(fā)成本投入基本也結(jié)束了，躺著也賺錢。

我們真的覺得沒必要切開，因為折騰起來挺大的動作。

《中國企業(yè)家》：一個流量大概多少錢？

曾碧波：那時候我們一個流量成本不到二十來塊錢。

《中國企業(yè)家》：相當于你們的客單來講流量不貴？

曾碧波：我們轉(zhuǎn)換率又高，客單價又高。我還提供了兩個很基礎(chǔ)的服務(wù)，一個是國際物流從國外直郵進來，我還做了奢侈品鑒定，一單奢侈品我就能賺400塊錢。雖然我們現(xiàn)在欠買手錢，倒過來看，買手們在平臺上也賺過很多錢，我們一年有將近40億元的GMV，買手平均毛利20%。怎么說一年也賺了六七個億。

《中國企業(yè)家》：60%的自然流量是怎么來的？

曾碧波：我們的內(nèi)容屬性很強，比方日本中古店的掃貨，扔出去基本就不是個廣告，抖音的短視頻馬上來流量。在2019年、2020年，得物也瘋狂從抖音拿流量，但它獲客成本可能是我3~4倍左右。

《中國企業(yè)家》：那是有一手好牌。

曾碧波：對，我們的商業(yè)模式是很舒服的，那時我們是一手好牌，行業(yè)里面我是極強差異化，天貓、京東、拼多多，沒人能做我們在做的事。

《中國企業(yè)家》：的確，有商家跟我們說2020年流量很好，每場海淘直播都有新人，但后期或許沒燒流量，就沒什么新人進來了。

曾碧波：在去年四五月份，抖音基本上不對外引流了，全部往抖音直播電商里去灌流量，這是個大的變化。中國所有的獨立電商平臺都受到影響，那么洋碼頭一個優(yōu)點就是它的老客戶消費力很強，如果一味完全依賴新流量的話，直播也做不起來。

《中國企業(yè)家》：你現(xiàn)在怎么跟抖音合作？

曾碧波：現(xiàn)在我們跟抖音合作不是導流了，我們是跟抖音的達人供貨，我們有個B to B貿(mào)易公司，當然這家公司和洋碼頭沒關(guān)系。

《中國企業(yè)家》：我看你自己的敘述，是從去年8月份開始就感到資金緊張的問題了，是有什么比較直觀的感受？

曾碧波：我能看得到平臺的賣家經(jīng)營的狀態(tài)，數(shù)字的變化，開多少直播，交易怎么樣。

《中國企業(yè)家》：這個數(shù)字怎么變的？

曾碧波：我們每天開播，直播有300多場，到去年9、10月份做完周年慶大促以后，大概少了一半，一天只有一百來場這樣子。我就明顯感覺賣家資金結(jié)算沒有那么快，賣家也產(chǎn)生恐慌了，坊間也開始有些謠言了。

車子、房子都賣了

《中國企業(yè)家》：現(xiàn)在能盤活洋碼頭的方案是并購？

曾碧波：肯定是并購，現(xiàn)在獨立上市應該是比較難的。

《中國企業(yè)家》：現(xiàn)在接觸了幾家，其中有沒有比較合適的？

曾碧波：最近我談了四五家，兩家比較后期，在談價格了。

《中國企業(yè)家》：如果并購這筆錢進來之后，你是想先還錢還是繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)？

曾碧波：這個問題就需要一些智慧了，有些時候一些看上去不公平的事，但是為了最終勝利。

假設(shè)來了1億，如果全去還債，并購方肯定不愿意，因為我給你錢不是給你擦屁股的，我給你錢是來發(fā)展業(yè)務(wù)的。

第二，我們是個商業(yè)公司，以利潤為目的的一個經(jīng)營性企業(yè)。我是鼓勵大家去經(jīng)營，去做生意賺錢。經(jīng)營的情況下，你獲得債務(wù)償還的可能性更大。錢我肯定是鼓勵來經(jīng)營，已經(jīng)離開平臺不再經(jīng)營了，我們就談個分期償還。作為管理者、創(chuàng)始人，在中間要協(xié)調(diào)好商業(yè)利益以及社會責任，一定要平衡好分寸。

《中國企業(yè)家》：你也提出了一些還債的基本想法，比如說可以用傭金后續(xù)慢慢去抵消債務(wù)。但有的商家覺得這個措施本身是不公平的，因為平臺就該還錢，為什么現(xiàn)在還要被裹挾著繼續(xù)打工？你怎么看這種說法？

曾碧波：換位思考，他覺得洋碼頭有道德綁架，甚至債務(wù)脅迫，經(jīng)營我就還你錢，不經(jīng)營我就不還你錢。這是一種非常不公平的事。

如果說我今天要來回復這種話題，首先我們沒有任何的綁架。不再經(jīng)營的賣家，我們一樣要還你錢。商量好分期償還計劃，有多少錢我們就分多少錢。在經(jīng)營的賣家，我們會爭取更多的資源，因為現(xiàn)在有些銀行只要你用在途訂單的資金來抵押，它會愿意給你貸款。在經(jīng)營的賣家，可能獲得資源的能力更強，但那可能不是洋碼頭給你的錢，是別人給你錢，只是我們中間做了一些協(xié)調(diào)，做了一些擔保。

《中國企業(yè)家》：你現(xiàn)在期待大家能夠給洋碼頭什么支持？

曾碧波：訴求其實很簡單，就是給我們時間。

《中國企業(yè)家》：多久？

曾碧波：半年，要不就活過來，要不就“死”在那里。要做一個并購，半年都做不下來，還有什么并購？那就沒得并購了，你就賤賣了。我們把資產(chǎn)賣給人家，能拿多少錢大家分配可以了，我肯定我自己是最慘的一個人。這家公司需要時間和空間去喘口氣兒，別去折騰這家公司，包括員工沒有人去安心上班。

《中國企業(yè)家》：但作為欠款的平臺方，你只能懇求別人能夠理解，你不能要求別人理解。

曾碧波：這是客觀事實，所以我們在很多溝通會上我是承認的，欠錢本來就是我們不對。少數(shù)人把公司往死里逼其實會讓平臺往不可逆的方向去發(fā)展，你如果說平臺倒了，死了，誰也別想拿錢。很多人明白這個道理，就那幾個人，非常情緒化。

《中國企業(yè)家》：聽說你也經(jīng)歷了一些威脅？

曾碧波：是發(fā)生過好幾次了，那幾個被我們整頓的賣家。我房子、車子賣掉了，我現(xiàn)在是找了個宿舍，而且宿舍地址也不敢說。我本來是打算到我丈母娘家住，但我丈母娘的地址不知道怎么被這幫人知道了，他們隔三差五騷擾我丈母娘，我也不敢跟她住。70多歲了，老人家一個人在家里待著，然后這幫人去敲門。

《中國企業(yè)家》：那說回實際一點，可以扭轉(zhuǎn)這種困境的問題，如果這筆錢用于發(fā)展業(yè)務(wù)，你接下來想做什么？

曾碧波：洋碼頭現(xiàn)在最好的業(yè)務(wù)是海淘直播，海淘直播將來規(guī)?？梢栽谠谢A(chǔ)上翻3倍到5倍，一年能做個四五十個億都是可以。

《中國企業(yè)家》：具體一點，你錢怎么花呢？

曾碧波：第一是布局海外，提升整個海淘直播的一個規(guī)模。在中國電商直播獨樹一幟，這我是很有信心的，甚至我想將來把它獨立出來，獨立去融資，獨立上市。

《中國企業(yè)家》：如果獨立之后，洋碼頭的價值在哪？

曾碧波：洋碼頭是個平臺公司，把這個平臺公司單獨出來，就像淘寶做了一個淘寶直播。第二塊業(yè)務(wù)就是我們的免稅新零售業(yè)務(wù)，跟線下的傳統(tǒng)商業(yè)體合作，它是一個流量抓手，全國我們做一兩千家這種體驗店，每天能帶來十幾二十幾萬用戶訪問，來推動我們在零售業(yè)務(wù)跟海淘直播，前面來引流，后面來做復購。

《中國企業(yè)家》：聽起來像是一個很長期的計劃，這是在遇到這次資金危機之前的打算嗎？

曾碧波：對，因為我去年是要自己上市，需要一個增長點。但這半年停滯不前還是蠻可惜的事。

《中國企業(yè)家》：所以還是拿到錢想把這部分繼續(xù)做起來，把洋碼頭本身的價值做出來？

曾碧波：必須的，現(xiàn)在沒人做，只有我們能做，現(xiàn)在可能是最后臨門一腳的事了。

《中國企業(yè)家》：你在和買手的最后一次溝通會上說，現(xiàn)在最大的危機是信任危機，怎么恢復已經(jīng)被拖欠貨款的買手的信任？

曾碧波：信任的恢復是做出來的，不是說出來的，要帶到態(tài)度，帶到誠懇的心思，要跟他講問題，不要回避問題，要承擔你的責任。

《中國企業(yè)家》：最重要的可能還是還錢。

曾碧波：對，恢復信任是要靠做出來的。平臺賣家經(jīng)營的時候，他要知道每個禮拜都有三次自動結(jié)算。通過第三方托管的模式。哪怕上海洋碼頭公司有大量的債權(quán)糾紛，大量的訴訟，也沒有影響到我們平臺賣家正常經(jīng)營的貨款結(jié)算。

“責任主要在我”

《中國企業(yè)家》：現(xiàn)在公司內(nèi)部還有多少人？

曾碧波：走的人很多，年初大概100多個人，現(xiàn)在大概四十來個人。對我來講不見得是壞事，一方面省了人力成本，另外本身我們團隊也在換血。

《中國企業(yè)家》：現(xiàn)在40多個人夠支撐正常的業(yè)務(wù)運營嗎？

曾碧波：支撐平臺是沒問題，因為平臺的運營它最重要幾個部門，客服監(jiān)控和財務(wù)是底層的東西，產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)不需要。我們平臺的賣家都是自己經(jīng)營的，所以三四十個人應該是夠的。

《中國企業(yè)家》：創(chuàng)業(yè)這么久，發(fā)生這種事，你怎么想？

曾碧波：一開始我是覺得挺郁悶的，后來想想當段生活經(jīng)歷，現(xiàn)在是斗智斗勇。

《中國企業(yè)家》：你的情緒出口呢？

曾碧波：我一般的方法很簡單，我會自己來調(diào)整這種思維慣性，別讓你的右腦走下去，你讓你的左腦出來想想看，另外，我還比較喜歡跟朋友聊天。

《中國企業(yè)家》：聽說你們?nèi)ツ瓯緛砟苋诘礁噱X，為什么沒要？

曾碧波：那個時候我可能確實有些惜售，這是誤判，應該多拿一個億，可能估值稍微打個折，但拿點錢，對我們今天會好很多的。

《中國企業(yè)家》：那時候有些驕傲了吧？

曾碧波：人都是這樣子，大部分公司企業(yè)家自己浮躁了，基本上都會犯錯。

《中國企業(yè)家》：所以，你覺得這是你自己犯的錯？

曾碧波：對，有人問我回國上市是不是股東對你的壓力？我說沒，這是我的決定。我也想打造中國創(chuàng)業(yè)板第一個跨境電商股，有浮躁的一面在，所以這個責任主要在我。我看過有些聊天記錄，我的人生已經(jīng)被描述得一塌糊涂。

《中國企業(yè)家》：那你的自我評價，是什么樣的？

曾碧波：我的家庭、成長背景和我的就業(yè)，沒有哪一個能和騙子掛鉤。

我在江西農(nóng)村出生，我爸爸是老黨員，50年老黨員，從來不貪污。在上海交大讀的書，后來去了eBay，邵亦波是我領(lǐng)導，整個公司企業(yè)價值觀正直是第一條。去美國留學，回國創(chuàng)業(yè)，幫公司融了將近10個億現(xiàn)金，我一分錢都沒拿，廣告公司投個廣告3000萬廣告費，我中間拿個5%的回扣，這種事情都沒發(fā)生過。

我是對得起良心的人，今天突然一下子，導致我欠了這么多錢，我很內(nèi)疚。我會想盡辦法把債償還了，我是不會跑的人，我也不會是賴賬的人。

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